Navrhneme řešení, které bude fungovat

Součástí naší metodiky ziskového managementu zákazníků pro obchodní firmy jsou validační kroky, které zajistí, že námi navrhované řešení bude opravdu funkční. Pravděpodobně to již znáte. Po dlouhém rozhodování jste vybrali dodavatele, nasadili jste řešení a po půl roce vidíte, že se u Vás nic nezměnilo. Drahý produkt nikdo nepoužívá a výsledky nejsou. Přitom jsou příčiny většinou stejné a často se jedná o tento model:

1. Vrcholový management zjistí, že firma něco potřebuje – vědí co chtějí
2. Delegují směrem dolů povinnost danou věc vybrat, uvést do života a čekají
3. Nižší management přesně toto udělá a ze svého pohledu má splněno
4. Řešení není přijato a vrcholový management se zlobí

V těchto čtyřech bodech se skrývá hned několik závažných chyb a rizik:

• Vrcholový management dostatečně nepopíše nižšímu managementu co očekává.
• Nižší management nemá potřebnou autoritu k prosazení změny.
• Nižší management má jiná výběrová kriteria než vrcholový management:
  Příklady:
  • Ředitel chce zvýšení produktivity v celém oddělení, IT manager chce méně práce pro sebe při správě nového informačního systému
  • Ředitel chce od obchodního týmu více informací o vývoji prodeje, manager obchodního týmu chce mít minimální starosti s prosazením nepopulárních změn
• Vrcholový management se dostatečně neidentifikoval s projektem, čímž vyslal směrem dolů signál, že celá věc má nízkou prioritu.
• Nižší management nemusí mít shodnou vizi s vrcholovým managementem.

Výše uvedeným příkladem nechceme tvrdit, že ředitel(ka) společnosti musí stát u všeho co se ve firmě mění, nicméně svými kroky musí vytvořit povědomí, že je pro něj nebo pro ni projekt prioritní. Pokud tvrdíme, že navrhneme řešení, které bude fungovat, pak je to z těchto důvodů:

• Zajistíme, aby při spolupráci s klientem nedošlo k výše uvedeným chybám.
• Pečlivě zpracujeme návrh řešení.
• Za pomoci našich pracovníků dodáme kvalitní službu nebo produkt
• Podpoříme zavádění změn naší aktivní účastí (tj. naše úloha nekončí dodáním jednorázové služby a nebo produktu)